主播对于直播间来说是什么？

主播广义是指“主持人型播音员”。直至2021年4月23日，国家互联网信息办公室、公安部等七部门联合发布试行版《网络直播营销管理办法》将直播营销定性为“经营者”，实际上是把直播带货的从业人员，把他和商品的提供商、供应方和销售的平台渠道，几者融合在一起。电商兴起，对用户端的利益驱动是更便宜，而给企业和商户的利益驱动则是直接面向用户，去除了线下经销商的体系。到了当下，随着线上流量集中平台化，企业的线上获客成本越来越高且并不直接掌握用户时，短视频和直播的崛起，就是给企业带来了再一次“去中间化”的可能性，而主播就是“去中间化”的关键卡口。

  • 如何快速成为「接得住」流量的主播？
  • 主播是真正的实时真人互动型的销售？
  • 如何建立主播自身和品牌相互映衬的人设标签？

本文重点结论记识

新晋主播首要克服的三大「心理障碍」：孤独感、羞愧感、人来嗨；

爆款货品口播话术遵循：五分钟过款话术，三轮重复“逼单”；

店播日常款口播话术遵循：三分钟过款话术，以大篇幅讲解“场景化”为主；

主播互动核心：口语化产品介绍+肢体语言；注意话术的灵活性，适度回应粉丝的正向提问；可以照着话术念稿，但一定要有情绪表达；

主播人设一定程度=品牌人设，有意识的为自己塑造和品牌相一致的“KOL人设”

1.主播的核心基本素养

新主播开播三大致命伤之一：孤独感，平和愉悦的心态是成为主播的硬核条件

内因：主播的上班时间是非常不固定的，常常凌晨才会下播，白天大家都在忙碌的时候自己又处于补觉阶段。久而久之，这种畸形的网络生活会影响到正常的社交，导致朋友圈变窄，最终变的情绪亚健康。

这种情绪是由于主播特殊的工作性质造成的，所以这也是绝大多数人都会面临的一个问题。我们能做的是，在保证正常开播的前提下，尽可能去调节充实自己的生活，从而克服孤独感。

外因：新开直播间人数少，停留时间短，直播间的冷清直接影响主播孤独感加重，但往往新号开播的day1-day30时期正常投流金额的背景下直播间平均在线人数10-20，非常普遍也属于冷启动阶段正常现象，设想：你的服饰店铺中一直有10-20个意向客户在选款问询，难道不也是一件幸事？

而主播的核心便是把每一位路人粉转化成购买粉。

新主播开播三大致命伤之一：羞愧感，勤勉与实干成为抖音服饰主播的必要素养

抖音上的服装主播也称得上的最勤勉、最实干也最投入的组成，30日均视频发布数量138.7支，均直播次数为33.85次，虽然单场带货销量和销售额在TOP100中偏低，但凭借着高频直播以及强势的内容攻略、以及用户对服装的刚性消费需求，服装主播的销量和销售额仍表现可观。

此外，因开播频度高且单场直播持续时间长，也会增加官方流量助推机会，提升直播广场曝光率与看播转化率。

TOP100抖音卖货账号中，有四分之一的账号带货类目为服饰用品（多为女装），从他们的内容类型看：以穿搭丨时尚丨种草占比最高，也有部分剧情和小姐姐/小哥哥账号。

进一步分析服装主播背景，他们多分为3类：以淘内网红店铺转型在抖音卖货为主，也有部分线下实体商家、设计师品牌转型线上，此外，少量掌握了服装供应链的传统企业也加速入驻到抖音平台，寻求在新流量平台变现的商机。

不管在哪种行业，相信“一万小时定律”，当你进入这个行业一小时，你会觉得斗志 满满；当你进入这个行业一百小时，你会觉得无聊；当你进入这个行业一千小时，你会出现我上述的所有问题；当你进入这个行业一万小时，那么不管出现什么都不会影响你的心态，你就是这个领域的大师。

新主播开播三大致命伤之一：人来嗨

新手主播的心态和语态会因为直播间人数的上升下降而产生比较大的状态差异。所谓“人来嗨”就是当直播间的人数由于投流或公域流量的打开从而产生激动、急躁、话术凌乱的特点，

语速过慢会让观众失去耐心，语速过快又会让观众感到聒噪。主持人在主持手卡上，每句话之间停顿的间隔、什么时候做什么动作手势、什么时候应该带头假笑都会在稿子中标出来，可见语速的重要性，更何况是直播?

抓住观众的核心注意力，明确人进来是为什么？想看什么？希望获得什么？如果一场直播主播的流畅度受到了限制，对于主播与观众的交流方面是致命的打击。具体话术该如何抓住重点，往下看⏬⏬

2.话术单元

进行完以上第一步心态调整及预期管理过后；作为主播的优质人选需要用以下案例为模版，熟记并尝试口播话术单元。话术是产品特点/功效/材质的口语化表达；话术是主播实现成交的关键；话术是吸引粉丝停留的关键；

2.1 爆款货品案例：

  • 货品：某品牌运动女裤
  • 直播场景：大促
  • 是否有引流视频加热：是

脚本模版👇👇👇


  • 遵循五分钟过款话术模版（三次重复“逼单”，重要的事情说三遍！！！）


  • 根据脚本和过款脚本可总结出以下案例话术（干货！！！可直接背下！！）：

过品节奏：互动

具体话术：

欢迎所有刚刚进入直播间的宝宝，大家都不要走，今天是我们xxx品牌的福利专场，每个整点半点都会有抽奖活动，今天给大家上的都是我们家的福利爆款，而且今天的优惠都是限时限购的，所有产品都是官方直接发货，正品保证，七天无理由退换，所有直播间的宝宝们赶紧给主播点点关注，成为我们的品牌粉丝我们会有更多的粉丝专属福利。大家给直播间点点赞，点赞点到5k我就给大家上我们的秒杀款。

过品节奏：产品介绍

具体话术：

那我们现在马上来过我们的3号链接，绝了，直播所有的宝宝们，来看到我手上的3号链接！这是我们的无敌爆款，卖的超级好！它是一个黑科技瑜伽裤，它厉害在它是一个可以“自由裁剪”的瑜伽裤！你可以随意裁剪，想要穿7分裤5分裤还是3分裤都由你决定。我们的黑科技让它可以一秒提臀收腹瘦腿，效果立竿见影。我们一共有3个颜色，80到160斤都可以穿。

过品节奏：价格介绍、上链接

具体话术：

那我们今天的价格真的是惊掉下巴，我真是没想到啊，这么好的产品，今天居然给大家福利做到价格这么划算，你们猜我手上这个3号链接什么价格？把你们猜的价格打在公屏上让我看看，评论越多我给你们价格越划算。我们倒数5秒钟来给大家报价格，“5、4、3、2、1！我们今天的到手价只要！199米！”来，给你们看看截图（其他平台的价格截图），是不是今天我们直播间福利足够大，所以大家赶紧给我们左上角点点关注，这个可是粉丝才有的专属福利噢！

过品节奏：逼单

具体话术：

那这条裤子我自己留了两件，另一个主播买了3件换着穿，因为我们都觉得这是我们穿过性价比和质量都最高最舒服的。因为实在是太好穿了，而且这条裤子在我们的线下是卖到爆，已经卖了10w+了，你们大可以去看看我们的用户评论，是不是大家都说好穿，你相信我，这真的是我们店的一个必入款，直接点开小黄车的3号链接去下单吧，我们今天都是限时限购四小时、库存不多的，你如果再不下单就买不到这么实惠的价格了，【运营小哥报库存】，来，宝宝们，只有50件了，抓紧时间快抢，不知道自己适合什么尺码的把身高体重打在公屏上，主播来为你精准推荐。好的，已拍的宝宝回来给我扣一个“已拍”，我们给你安排“优先发货”！

过品节奏：逼单

具体话术：

3号链接真的是我们今天的王炸款，面料材质真的是一个天花板级别了，爆炸级别，无论是在直播间还是线下我们都卖爆了的一个款。有没有新进来的宝宝不知道买什么款式的，来，宝宝看到3号链接，闭眼入的款式！黑科技面料，一个可以“自由裁剪”的瑜伽裤。如果你有一点心动，不要犹豫，现在不是你该纠结的时候，因为我们库存不多，现在只剩20件了只剩20件，抓紧入手，真的闭眼入，先拍回去！你根本不需要担心，我们是支持7天无理由退换货的，你拿到手如果觉得和我说的不一样，穿上觉得不舒服就退回来给我们，放心！你不会退！我保证你不会退！来，拍下的宝宝回来给我扣一“已拍”，我们给你安排“优先发货”！

过品节奏：场景化描述

具体话术：

新进直播间的宝宝我们正在讲解的是3号链接，如果你是运动或瑜伽爱好者，买它！如果你是时尚达人，买它！如果你是需要产后修复身形，也要买它！3号链接我们做的是一个弹力超级大、速干面料的瑜伽裤，现在夏天到了，很多宝宝会担心我们运动的时候流汗了，裤子粘在身上很难受，或者市面有些瑜伽裤要么太松要么太紧勒的腰和腿都很不舒服，但还是想要穿长款的瑜伽裤，闭眼入3号链接吧！我们这件瑜伽裤弹力超级大，可以做到360度拉开，不挑年龄不挑身材，而且速干面料1小时就能干，亲肤透气，不粘腻不粘身。

过品节奏：逼单

具体话术：

我说了这么多，如果你再不拍下，明天还想买我不保证我们还有库存了，爆款总是一上架就被秒光的，很好卖，大家手速一定要快，非常自信的告诉你，我们家别的品你可以不买，但这条王炸款一定要买，一定要抓紧手速入，我们已经卖出去10w+了，因为实在是太好穿了，在我们的线下是卖到爆的，你们大可以去看看我们的用户评论，是不是大家都说好穿，你相信我，这真的是我们店的一个必入款，直接点开小黄车的3号链接去下单吧，我们今天都是限时限购四小时、库存不多的，你如果再不下单就买不到这么实惠的价格了，【运营小哥报库存】，来，宝宝们，只有50件了，抓紧时间快抢，不知道自己适合什么尺码的把身高体重打在公屏上，主播来为你精准推荐。好的，已拍的宝宝回来给我扣一个“已拍”，我们给你安排“优先发货”！

过品节奏：过品

具体话术：

新进直播间的宝宝，正在过咱们的3号链接，闭眼入的王炸瑜伽裤，可以随意你自由裁剪，是爆款，我不用多少就会被抢光的款，如果你不知道买几号链接就买3号，如果还没有拍到的赶紧去捡漏了，不然一会儿下架就拍不到了，买不到的您再来那就没有了，剩下五秒我们要过款了，线上线下都卖爆的款，倒数5秒过款了“5、4、3、2、1，下一个4号链接！”

2.2 店播日常测款案例：

  • 货品：某品牌运动女裤
  • 直播场景：日常店播
  • 是否有引流视频加热：否

脚本模版👇👇👇


  • 遵循三分钟过款话术模版（产品以大篇幅讲解“场景化”为主）


  • 根据脚本和过款脚本可总结出以下案例话术（干货！！！可直接背下！！）：

过品节奏：互动

具体话术：

欢迎所有刚刚进入直播间的宝宝，大家都不要走，今天是我们xxx品牌的福利专场，今天给大家上的咱们家的新款，而且今天的优惠都是限时限购的，所有产品都是官方直接发货，正品保证，七天无理由退换，所有直播间的宝宝们赶紧给主播点点关注，成为我们的品牌粉丝我们会有更多的粉丝专属福利。大家给直播间点点赞，点赞点到5k我就给大家上我们的秒杀款。

过品节奏：产品介绍

具体话术：

那我们现在马上来过我们的7号链接，直播所有的宝宝们，来看到我手上的7号链接！这是一款七分蕾丝拼接的瑜伽裤，它的脚口是蕾丝拼接的，然后腰头是郁金香形状的一个设计，能够360度的收肚腩，并且没有压迫感。用的是一个速干面料，面料弹力非常大，可以80斤穿到160斤。

过品节奏：场景化描述

具体话术：

来，我知道直播间有很多小姐姐们，是喜欢蕾丝元素的，看到我手上的7号链接。夏天到了，我手上这件是7分裤，它非常的适合夏天穿，而且裤脚的蕾丝非常的有女人味噢，气质小姐姐一定要闭眼入这款7号链接。想知道是不是直播间有喜欢跳肚皮舞的宝宝？如果有的话给我扣个1，7号链接真的是为你专属设计的！它的腰头是一个郁金香的设计，这个设计非常的时尚，普通的瑜伽裤都是一片平的，但这条真的不一样！如果有宝宝是有马甲线的，穿它真的非常好看，可以把你的马甲线露出来，而且不勒人，上面搭一个运动背心，真的非常好看又有气质！我们的蕾丝面料基本都是时尚发布会秀场才会用到的蕾丝面料，有光泽有立体感，手感非常好，柔软光滑，而且弹性非常大，运动的时候不会勒到小腹。

过品节奏：价格介绍、上产品链接

具体话术：

话不多说，我给大家开链接好吧。你们来猜下7号链接这么有女人味的蕾丝瑜伽裤的价格是多少？把你们猜的价格打在公屏上让我看看，评论越多我给你们价格越划算。我们倒数5秒钟来给大家报价格，“5、4、3、2、1！上链接！我们今天的到手价只要！109米！”来，今天我们直播间福利力度真的足够大，这是一个粉丝的专属福利价，所以大家赶紧给我们左上角点点关注。

过品节奏：场景化描述

具体话术：

欢迎新进直播间的宝宝，我们正在讲解的是7号链接，是我们今天的新款上架！我知道直播间有很多小姐姐们，很想买件夏天穿的瑜伽裤，我手上这件是7分裤，它就非常的适合夏天穿，而且我相信直播间肯定宝宝喜欢蕾丝这个元素对不对？咱们7号链接的瑜伽裤裤脚设计的就是拼接蕾丝，非常的有女人味噢，气质小姐姐一定要闭眼入这款7号链接。想知道是不是直播间有喜欢跳肚皮舞的宝宝？如果有的话给我扣个1，7号链接真的是为你专属设计的！它的腰头是一个郁金香的设计，这个设计非常的时尚，普通的瑜伽裤都是一片平的，但这条真的不一样！如果有宝宝是有马甲线的，穿它真的非常好看，可以把你的马甲线露出来，而且不勒人，上面搭一个运动背心，真的非常好看又有气质！我们的蕾丝面料基本都是时尚发布会秀场才会用到的蕾丝面料，有光泽有立体感，手感非常好，柔软光滑，而且弹性非常大，运动的时候不会勒到小腹。

过品节奏：催单

具体话术：

我说了这么多，喜欢7号链接的宝宝赶紧去拍下。这款真的很好卖，大家手速一定要快，因为实在是太有女人味了，很有设计感，拿到手就马上可以穿的7分瑜伽裤。我们的品牌一直卖的非常好，这是新款上架，所以喜欢的宝宝直接点开小黄车的7号链接去下单吧，今天价格真的很划算，抓紧时间快抢，不知道自己适合什么尺码的把身高体重打在公屏上，主播来为你精准推荐。先拍回去！你根本不需要担心，我们是支持7天无理由退换货的，你拿到手如果觉得和我说的不一样，穿上觉得不舒服就退回来给我们，它的这个面料和质感你真的只有拿到手中才能体会到他有多好穿，已拍的宝宝回来给我扣一个“已拍”，我们给你安排“优先发货”！

过品节奏：过品

具体话术：

如果你现在有一点小小心动，先拍回去，因为这款本来也不贵，就100多，真的性价比很高很好穿，倒数5秒，我们就过下一个链接了，喜欢的宝宝赶紧去拍下吧，主播就给你们过掉了。

3.把你的优秀打在公屏上，互动/品牌直播间人设

3.1 主播互动：

互动技巧

  • 高成交直播话术=口语化产品介绍+肢体语言
  • 注意话术的灵活性，适度回应粉丝的正向提问
  • 可以照着话术念稿，但一定要有情绪表达

优秀主播的三种能力：

  • 表现力强、感染影响用户下单；
  • 节奏把控力强，掌控全场，张弛有道；
  • 话术设计优秀，卖点详解，火力全卡；

为什么要有主播人设？以下对比你就更清晰👇

没有人设的主播/弱人设主播

  • 卖货靠低价
  • 爆单看缘分
  • 高在线无法维持
  • 高流量无法承接

强人设主播

  • 粉丝粘性强
  • 开播流量高
  • 客单价高
  • 复购频率高

人设打造关键点：

  • 习惯养成，准时开播 ；
  • 设定品牌或主播粉丝团专属粉丝团昵称；
  • 主播和粉丝不是主顾，是朋友。

总结：塑造主播的“kol人设”，通过讲解某个领域专业知识，把自己塑造成领域专家。在讲解时，既要有专业名词术语， 这样显得专业水平高，够专业；又要能够通俗易懂，用大白话让观众听明白，问题是什么样的，应该怎么做来解决。

那么，如何设定主播人设？

（1）一个有趣的名字

一个有趣的名字可以让人在第一时间记住你，简单、风趣的或者接地气的名字都比较有记忆点。

（2）给自己一个标签

主播必须有自己的闪光点或者特点，才能让别人记住你，比如一个只属于自己的口头禅（李佳琦的“所有女生”和“买它！买它！”）

（3） 包装一个背景

主播的背景决定了其号召力和公信力。对于达人主播来说，专业度或者从业背景是被别人信任的关键。比如在童装方面，一个宝妈带货肯定比一个什么都不懂的明星更具说服力，主播在直播时也要注意对自己背景的包装。

如果是品牌自有主播，可以塑造成品牌内的一个有趣的人设，拉近品牌和用户的距离。

（4）专业度

主播的专业度是你从事这一行最重要的品质，只有足够专业，才能让粉丝认可你，记住你。专业度可以聚焦，让人一提到某个产品就想到你，比如美妆、口红、穿搭等。

（5）固定开播，把粉丝当朋友

在做直播时，你和粉丝的关系不是主顾而是朋友。直播过程中真诚、坦诚，和粉丝像朋友一样交流。每天固定时间开播，像和老朋友约会一样准时出现在直播间，更容易拉近和粉丝的距离。

（6）一体化的包装

主播的IP化包装也不必局限在直播间，短视频、社群、微博等都可以进行宣传造势，刷存在感。


本文由“大众消费业务中心 服饰创意策略部”出品